Управление отделом продаж. Прогноз, организация, мотивация, контроль

Артикул:00805392
Автор: Цыбульский К.
ISBN: 978-966-8324-53-6
Обложка: Мягкий переплет
Издательство: Гуманитарный Центр (все книги издательства)
Город: Харьков
Страниц: 380
Формат: 60х90/16
Год: 2009
Вес: 477 г

Описание Отзывы

Разве сегодня можно представить нашу жизнь без активных продаж и перепродаж, маркетинга, мерчендайзинга, повсеместной и вездесущей рекламы, надоедливых торговых представителей и коммерческих директоров, без которых уже не мыслит себя ни одна организация? Но как всем этим управлять, да так, чтобы вся работа - от рядового менеджера по продажам до главного коммерческого директора - была эффективной, результаты не разочаровывали, и все показатели были на высшем уровне? С другой стороны, как же должен работать коммерческий отдел, чтобы были удовлетворены клиенты компании, и их число постоянно росло? Вот об этом и книга.
Она будет полезна всем без исключения практикам, которые непосредственно работают в сфере продаж или тесно связаны с ними, всем новичкам, которые только начинают работать в этом направлении, и, безусловно, будет интересна для менеджеров, задача которых - организовать работу так, чтобы она не давала сбоев и была плодотворной и экономически эффективной.

Is it possible today to imagine our life without active sales and re-sales, marketing, merchandising, universal and ubiquitous advertising, annoying sale representatives and commercial directors without which any organisation can't imagine itself? But how to manage all this, and manage in such a way that all the work, from ordinary sales manager to the chief business director, is effective, its results don't dissapoint and all the indexes are on the highest level? On the other hand, how should commercial department work in order to satisfy company's customers and increase their number? That is what this book is about.
It will be useful for absolutely all practitioners who work directly in the sales field or are closely linked to it; for all the beginners who are just starting to work in this direction and, doubtlessly, will be interesting for managers whose task is to organise the work so that it is successful and effective and there are no failures.

Содержание
Предисловие научного редактора
Введение
1. Персонал коммерческой службы: его место и значение
1.1. Продажи и менеджеры по продажам в рыночно-ориентированной компании
1.2. Прямые продажи и категории менеджеров по продажам
1.3. Характеристика процесса управления персоналом коммерческих служб
1.4. Факторы, влияющие на управление персоналом коммерческой службы
1.4.1. Общая характеристика
1.4.2. Стратегии маркетинга и принципы функционирования персонала коммерческих служб
1.4.3. Специфика прямой продажи и ее место в системе продвижения компании
1.4.4. Универсальный характер прямой продажи и задач продавцов
1.5. Основные тенденции в сфере управления коммерческим персоналом
2. Формирование коммерческой стратегии
2.1. Суть и составные элементы коммерческой стратегии
2.2. Ситуационный анализ
2.2.1. Анализ и оценка рентабельности коммерческой деятельности
2.2.2. Идентификация, классификация и сегментирование потенциальных покупателей
2.2.3. Оценка потенциального спроса на продукцию компании
2.2.4. Идентификация, характеристика и оценка конкурентов
2.2.5. Прогноз рыночного спроса и продаж компании
2.2.6. Привлекательность товарного рынка и ее признаки
2.3. Основы коммерческой стратегии
2.3.1. Коммерческие цели компании
2.3.2. Необходимый уровень коммерческих усилий
2.3.3. Политика стимулирования продаж
2.4. Коммерческий план
2.4.1. Задачи персонала коммерческой службы
2.4.2. План аквизиторских действий
2.5. Бюджет коммерческого отдела компании
2.5.1. Суть, структура и функции бюджета коммерческого отдела
2.5.2. Создание бюджета коммерческой деятельности - детерминанты и составляющие
3. Организация коммерческого процесса
3.1. Основные положения
3.2. Подбор адекватных категорий продавцов
3.2.1. Общая характеристика
3.2.2. Категории продавцов и типы обслуживаемых клиентов
3.3. Собственный и работающий по контракту коммерческий персонал
3.4. Формы организации коммерческого отдела
3.4.1. Выбор оптимальной формы организации коммерческого отдела
3.4.2. Основные принципы создания организационной структуры коммерческого отдела
3.4.3. Территориальная структура
3.4.4. Товарная структура
3.4.5. Рыночная структура
3.4.6. Функциональная организация коммерческих служб
3.4.7. Организация коммерческих усилий для ключевых клиентов компании
3.5. Определение численности коммерческого персонала
3.5.1. Факторы, влияющие на численность коммерческого персонала
3.5.2. Методы определения численности продавцов
3.6. Подбор коммерческого персонала
3.6.1. Значение рекрутинга и отбора коммерческого персонала
3.6.2. Характеристика хорошего продавца
3.6.3. Процедура подбора коммерческого персонала
3.6.4. Отбор среди выявленных кандидатов в продавцы
3.6.5. Выбор кандидатов
3.7. Трудоустройство и адаптация коммерческого персонала
3.7.1. Трудоустройство отобранного коммерческого персонала
3.7.2. Адаптация новых продавцов
4. Управление деятельностью продавцов
4.1. Обучение продавцов
4.1.1. Значение и цели обучающих программ
4.1.2. Разновидности обучающих программ и их содержание
4.1.3. Построение эффективных обучающих программ
4.1.4. Характеристика и подбор основных методов и техник обучения
4.1.5. Атрибуты результативных и эффективных обучающих программ
4.1.6. Оценка и измерение результативности и эффективности программ обучения
4.2. Организация коммерческих усилий персонала компании
4.2.1. Потеря продавцами рабочего времени
4.2.2. Причины и признаки низкой продуктивности продавцов
4.2.3. Мероприятия по повышению продуктивности менеджеров по продажам
4.3. Система мотивирования менеджеров по продажам и руководителей коммерческих служб
4.3.1. Суть и цели мотивирования персонала коммерческой службы
4.3.2. "Мотивационный микс" и его компоненты
4.3.3. Результаты выбора модели вознаграждения менеджеров по продажам
4.3.4. Нематериальные инструменты мотивирования менеджеров по продажам
4.4. Руководитель коммерческой службы -задачи, навыки и квалификация
4.4.1. Основные задачи руководителя коммерческой службы
4.4.2. Основные навыки руководителя коммерческого отдела
4.4.3. Современные тенденции вознаграждения продавцов и руководителей
4.4.4. Новая роль руководителей коммерческого отдела в современной компании
5. Контроль, анализ и оценка деятельности менеджеров по продажам
5.1. Значение контроля персонала коммерческой службы
5.1.1. Сущность контроля и его компоненты
5.1.2. Значение контроля и связанные с ним проблемы
5.2. Сферы деятельности менеджеров по продажам, подлежащие контролю
5.2.1. Мониторинг текущей деятельности персонала коммерческой службы
5.2.2. Контроль, анализ и оценка результатов деятельности менеджеров по продажам
5.2.3. Контроль, анализ и оценка вклада менеджеров по продажам в цели компании
5.2.4. Связь между усилиями, поведением и результатами работы менеджеров по продажам
5.3. Источники информации для оценки менеджеров по продажам
5.4. Ключевые аспекты анализа деятельности менеджеров по продажам
5.4.1. Общая характеристика
5.4.2. Формальный анализ продаж
5.4.3. Сравнительная оценка результатов отдельных менеджеров по продажам
5.4.4. Анализ расходов коммерческого представителя компании
5.4.5. Рентабельность продаж и продуктивность коммерческого персонала
5.4.6. Измерение и оценка удовлетворенности клиентов компании
5.4.7. Измерение и оценка удовлетворенности менеджеров по продажам
Литература

Оставьте отзыв о товаре